继首期跨境物流行业讲座圆满落幕，为进一步提升学员销售实战能力、夯实职场核心技能，2026年6月11日，珠海科技学院&德立迅快马创新班第二期专题培训课程如期开讲。本次课程由广东德立迅国际货运代理有限公司培训主管林培茵担任主讲，授课主题为《销售挖需求：从读懂人心到引爆成交》。全体学员齐聚六教M207教室，全身心投入学习，系统掌握客户需求挖掘的专业知识与落地实战技巧。

课程紧扣销售核心能力展开，跳出传统被动推销的固有思维，从心理学视角深度拆解销售逻辑。林培茵主管首先清晰区分客户显性需求与隐性需求：显性需求是客户直接表述的表层诉求，而深藏背后的隐性需求，才是打造差异化优势、建立长期信任的核心所在。同时，她结合恐惧、贪婪、虚荣、懒惰四大人性特质，剖析客户行为背后的深层心理动机，为大家梳理出洞察客户真实想法的底层逻辑。

图1 讲师讲解销售需求挖掘核心理论

课堂上，讲师围绕高效沟通技巧展开细致教学，重点讲解倾听方法与非语言沟通知识。从积极倾听、共情倾听的运用，到通过面部表情、肢体动作、语音语调解读客户情绪与态度，一步步引导学员拉近与客户的心理距离。本次课程的核心实战内容为SPIN提问法，讲师逐层拆解背景、难点、暗示、需求回报四大提问逻辑，结合跨境物流真实业务场景示范实用话术，带领学员学会循序渐进引导客户梳理痛点、正视问题，进而认可解决方案价值。

除此之外，课程还引入互惠、承诺与一致、社会认同、喜好等经典心理学影响力原理，结合行业案例讲解应用方法，帮助学员巧用心理策略打消客户决策顾虑，高效推动成交转化。整场培训内容理论扎实、案例丰富、实用性突出，学员们专心听讲、细致记录、积极思考，课堂学习氛围热烈而浓厚。

图2 学员认真学习SPIN提问法实战技巧

本次培训紧贴跨境物流行业岗位实际，将销售心理学、沟通艺术与实战工具融为一体，精准补齐学员销售能力短板。产教融合赋能学子成长，校企协同共筑成才之路。未来，学院将持续联合广东德立迅国际货运代理有限公司，依托快马创新班平台开设更多贴合行业前沿、对接岗位需求的精品课程，助力学员不断精进综合素养，努力成长为符合行业发展要求的复合型高素质物流人才。